Quelles sont les meilleures techniques de prospection commerciale ? La prospection par e-mail fonctionne-t-elle vraiment ? La prospection téléphonique fonctionne-t-elle toujours ? La vente sociale fonctionne-t-elle ? Pourquoi le cross-canal n’est-il pas non plus une panacée ?
➡️La prospection commerciale a ses mythes, même si certains disent qu’il n’y a pas de solutions miracles.
Même si vous utilisez Zapier et Phantombuster, je vous promets…
➡️ Dans ce guide, nous abordons les différentes techniques d’exploration, leurs avantages et inconvénients, l’ordre de grandeur utilisé pour cibler vos KPI, et les moyens de structurer vos séquences, qu’elles soient cross-canal ou non. prospection téléphonique Si la prospection commerciale a beaucoup évolué ces dernières années, notamment du fait de l’automatisation, rien de mieux que d’avoir une bonne campagne de prospection téléphonique. Quel outil utiliser ? Comment organiser et motiver votre équipe ? Comment se préparer à l’appel ?
MKD vous donnent les clés pour tirer le maximum de vos campagnes de prospection téléphonique.
Quelques chiffre de prospection téléphonique.
Si vous faites de la prospection téléphonique, vous devez dessiner rapidement un entonnoir de conversion : Combien d’appels un vendeur (généralement un SDR) peut-il passer par jour ? : Entre 50 et 80 par capacité.
Notez que certaines solutions de téléphonie IP (en particulier la numérotation automatique) peuvent améliorer considérablement les performances.
➡️Quel est le tarif d’appel pour les connexions réelles ? Notez que nous ne parlons pas d’avoir un standard automatique au téléphone ou de pouvoir laisser un message ici. La question est : essayez-vous de communiquer avec les décideurs que vous ciblez ?
Ce ratio varie trop selon la cible pour donner un ordre de grandeur pertinent, mais il doit être suivi avec précision. Combien de rendez-vous obtenez-vous pour 100 appels passés ?
➡️ Ici, ciblez 2% ou plus, et comptez sur 1% dans les prévisions. Combien de ventes avez-vous obtenu lors de votre premier rendez-vous?
➡️Combien de ventes avez-vous obtenu lors de votre premier rendez-vous ?
Si votre taux de conversion est inférieur à 30 % ici, vous avez deux options :
1. Votre date n’est pas éligible. Réévaluer les conditions d’acceptation des rendez-vous d’affaires
2. Votre pression commerciale ne suffit pas. Nous n’avons pas parlé du cycle de vente, mais il est évidemment très pertinent pour chacun de ces ratios.
Rendez-vous > Les taux de conversion des ventes trop faibles sont presque toujours dus à des prospects qui « errent » dans l’entonnoir et qui occupent vos commerciaux avec des situations qu’ils ne convertiraient jamais. Soyez plus agressif, même si cela signifie plus de rejet. Votre taux de conversion augmentera rapidement.
La prospection par email.
Plus personne ne lit ses mails » nous a-t-on dit. Pourtant, cela fonctionne. Sacrément bon. L’e-mail reste le canal préféré des marketeurs et des équipes commerciales, et pour cause. Nous sommes là pour récolter toutes nos pépites pour réussir votre prospection par email et vous assurer les meilleurs taux de lecture et de réponse.
Prospection par email : ça marche ?
La prospection par email est souvent très en vogue du fait de l’idée que l’emailing prend moins de temps que l’appel. En plus de cela, certaines personnes rêvent encore de campagnes massives qui envoient le même message à des milliers de clients potentiels.
En fait, cette approche ne se traduit presque jamais pour un certain nombre de raisons. Une grande partie du coût de la prospection par email se situe dans la préqualification et la génération des documents de prospection. C’est pourquoi les taux de conversion sont essentiels.
Ainsi une bonne campagne de prospection par email est au moins aussi chronophage qu’une campagne de prospection téléphonique. Cependant, généralement (et pas toujours) le temps passé à qualifier les prospects et à enrichir les documents de prospection est moins coûteux.
Un bon moyen de combler le fossé traditionnel entre la prospection par e-mail ou par téléphone est de se demander à quel point la vente est complexe et s’il est facile d’obtenir des données sur l’entreprise cible. Plus l’organisation que vous ciblez est grande et plus la vente est complexe, plus la prospection par e-mail sera significative.
Le principe est que vous le faites bien et investissez au moins autant dans la qualité de votre base de prospection que vous investissez dans votre équipe de prospection téléphonique.
Le social selling: le futur de la vente B2B?
Le social selling est souvent présenté comme l’avenir de la prospection. En réalité ce n’est pas si simple.
➡️D’abord, la plupart de ceux qui se penchent sur le social selling (pas tous heureusement) sont les mêmes qui rechignent à prendre leur téléphone pour passer un coup de fil ou à passer une heure à qualifier et nettoyer un fichier de prospection d’une centaine de lignes, ce qui n’est pas très bon signe.
➡️Ensuite, Linkedin donne une sorte d’impunité et de distance, où certains se sentent légitimes à contacter tout le monde et n’importe qui. Même si c’est sur linkedin, et que vos “taux d’ouverture” seront par conséquent élevés, c’est plutôt une très mauvaise idée: encore plus de clients potentiels verront vos horreurs erreurs…
➡️Qu’on s’entende, la prospection sur Linkedin peut être extrêmement efficace une fois qu’on a construit une vraie plateforme d’autorité. Mais avant ça, c’est à peu près aussi puissant qu’un email (donc plutôt moins qu’un coup de fil), en beaucoup moins pratique. Le seul intérêt est que vous êtes obligés de vous arrêter à 300 caractères, et donc de réfléchir un tout petit peu à votre message.
➡️Ce qui fonctionne très bien sur linkedin est l’aspect social. C’est par exemple, une plateforme très puissante pour vous faire recommander auprès de quelqu’un. On identifie assez facilement une personne en commun qui permet de faire le lien. Et la recommendation est un levier extrêmement puissant.
➡️Linkedin permet aussi de se construire une autorité relativement facilement. Et cette autorité est très facilement identifiable… sur linkedin.
Quoiqu’il arrive, le social selling est un canal qui devient vraiment intéressant lorsque vous cherchez des gains d’efficience sur des campagnes de prospection, un message commercial, et des process de vente très bien rodés. Sans ça, ne vous attendez pas à des résultats miracle.
Le multicanal: solution miracle?
La prospection téléphonique, la prospection par email, et le social selling sont tous décriés pour des raisons sensiblement différentes, mais un argument toujours un peu similaire: les prospects n’ont pas envie de vous écouter.
Le cross canal ou multi canal serait alors la solution miracle pour que les gens aient envie de vous écouter. On nous explique ici et là que multiplier les canaux (et donc la complexité de vos process) fonctionne à tous les coups.
En réalité, multiplier les canaux, c’est noyer le poisson.
La vraie motivation derrière ces différents canaux est dans la scalabilité, c’est à dire la capacité à monter en échelle avec des coûts décroissants, constants, ou moins croissants que les revenus générés.
Le meilleur moyen d’arriver à construire un argumentaire de vente est (et restera toujours) d’être au contact de vos prospects et clients. Au téléphone donc, ou en salons.
Si vous identifiez de façon suffisamment fine le couple typologie de client / discours commercial, vous pouvez passer à l’étape supérieure, en ajoutant des emails à votre mix pour gagner en taux d’appels connectés, et générer plus de leads qualifiés avec la même capacité.
Et lorsque vous avez un mix email / téléphone qui fonctionne vraiment, vous pouvez ajouter un canal supplémentaire pour gagner encore en efficience, connecter avec encore plus de leads et augmenter encore vos taux de conversion.
Dans tous les cas, les données sont le nerf de la guerre
MKD GROUPE possède quelques fichiers de prospection prêts à l’emploi, et mis à jour très régulièrement. Vous trouverez des fichiers de prospection par profession, et / ou par région. Même pour vos besoins plus spécifiques, MKD GROUPE vous aide à trouver le fichier de vos rêves, n’hésitez pas à nous faire signe!
N’oubliez pas d’outiller vos équipes proprement en automatisant les tâches répétitives, mesurer et optimiser votre impact, mieux organiser vos campagnes, trouver des prospects ultra-qualifiés, scorer vos leads, et améliorer la qualité de vos campagnes.
