1°Concrètement, c’est quoi un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection, ou une base de données de prospection, est une liste de prospects.
Un prospect est un client potentiel, c’est-à-dire une personne susceptible d’être intéressée par votre produit ou service, mais n’ayant pas encore réalisé d’achat chez vous.
Attention à ne pas le confondre avec le fichier client qui recense les clients et prospects avec lesquels vous êtes déjà en contact.
Vous souhaitez obtenir des fichiers prospects B2B ou B2C, sans savoir par où commencer ?
Une base de données de qualité ne contient pas forcément des milliers de leads, mais des leads qualifiés.
Ce qu’elle doit contenir :
1️⃣Nom du client
2️⃣Adresse, téléphone fixe ou mobile, email
3️⃣Chiffre d’affaires de l’entreprise
4️⃣Effectif
5️⃣Potentiel d’affaire
6️⃣Historique des appels
7️⃣Historique des rendez-vous éventuels
L’achat d’un fichier lead vous coûtera moins cher en termes de « coût par lead » (de 0,15 € & 0,30 €).
Mais nous vous recommandons d’avoir au moins une bonne connaissance de votre marché et des processus de génération de leads établis et solides pour travailler le fichier proprement.
2°Où et comment trouver une base de données de prospection de qualité ?
En France, les fournisseurs de bases de données B2B et B2C sérieux ne sont pas légion .
MKD Groupe dispose de bases de données partenaires B2B et B2C de qualités et vous accompagne selon vos exigences au juste prix.
3°Quels sont les risques de l’achat d’une base de données
De nombreuses entreprises ont aujourd’hui des bases de données non sécurisées et sont souvent victimes de nombreuses fuites de données.
Au total, un dossier de prospect de qualité, avec un lead plan quasi cadré, c’est des rendez-vous demain et des ventes après-demain. Ceux qui vous disent le contraire n’ont jamais fait de prospection, ou bien veulent vous vendre autre chose.
Pourquoi dit-on que les fichiers de prospection sont de mauvaise qualité ?
C’est principalement dû au manque de transparence sur le marché, qui donne un pouvoir démesuré aux commerciaux que vous avez au téléphone. De fait, beaucoup des acteurs sur ce marché abusent du manque de transparence, et proposent des fichiers de qualité assez faible à des tarifs assez élevés.
D’autant qu’on nous a tellement dit qu’il ne fallait surtout pas le faire, qu’on se sent presque criminel quand on achète un fichier. Un fichier de prospection est toujours le résultat du mélange beaucoup de sources différentes, qui sont toutes datées.
Ce qui détermine vraiment la qualité probable (ou possible) d’un fichier c’est la probabilité pour qu’une information contenue dans le fichier soit encore (ou non) à jour.
Mais Linkedin, c’est magique non ?
Même si Linkedin est super génial, nos directeurs commerciaux modifient rarement leur profil Linkedin dès le premier jour de leur prise de poste. Ne serait-ce que par prudence, on a quand même des périodes d’essai qui vont jusqu’à 7 mois en France.
De façon plus générale, Linkedin, c’est ce qu’on appelle du “User Generated Content”.
C’est à dire que toute la donnée Linkedin est déclarative. Bien sûr, c’est un outil très puissant, notamment pour identifier les vendeurs qui sont des utilisateurs très actifs de Linkedin. Mais si vous cherchez des constructeurs, des agents immobiliers ou des marchands, vous ne les trouverez probablement pas sur Linkedin. En revanche, le poste affiché sur Linkedin est généralement directement issu des standards des entreprises avec lesquelles votre liste de prospects travaille.
Cependant MKD Groupe fais toujours de son mieux pour vous trouver les meilleurs fichiers de prospection de qualité.
4°Comment créer son propre fichier de prospection ?
Heureusement, il existe quelques méthodes permettant de générer gratuitement des listes de prospects qualifiés en B2B et en B2C.
1: Enrichissement manuel de votre fichier via fiverr (ou autre)
Vous définissez un process extrêmement détaillé, et vous l’out-sourcez. Si vous parlez anglais, ça vous coûtera deux fois moins cher…
Par exemple:
- Taper le nom de l’entreprise, le code postal et le nom de la ville dans google
- Prendre le premier résultat, et vérifier qu’il s’agit de la bonne entreprise
- Chercher un lien facebook ou Linkedin
- Sur Linkedin, sélectionner une personne au marketing, une personne aux ventes, et une personne au support client
- Puis remplir les colonnes (email, téléphone, Linkedin 1, etc.) manuellement pour chaque contact retenu.
Sur ce type de process, il est important de sur-documenter et sur-processer à outrance.
Par exemple, pour le choix des profils, on peut imaginer un score en fonction de mots-clés présents dans le titre pour aider à sélectionner la bonne personne.
2: Enrichissement par linkedin
Vous avez deux étapes à passer. Il faut d’abord convertir le nom d’entreprise en lien d’entreprise Linkedin.
La méthode généralement utilisée pour ça est de passer par un moteur de recherche (qui ne demande pas de login, et est dont il est donc plus facile d’abuser) et de prendre le premier lien.
Dans les faits, vous aurez entre 30 et 60% de résultats, et quelques faux positifs qu’il faudra identifier.
Ensuite, il faut récupérer les bons contacts dans cette entreprise. Sur Linkedin (lorsque c’est possible), c’est assez facile à faire à petite échelle.
Mais lorsque vous souhaitez générer des leads par centaines tous les jours, ça se corse très sérieusement.
Notons que la fiabilité de ces données sera toujours inférieure à celle des spécialistes comme MKD Groupe qui sont confrontés à tous ces sujets quotidiennement.
Les outils payants pour enrichir vos fichiers de prospection.
Il existe différents outils payants vous permettant d’enrichir vos fichiers de prospections (LinkedIn Sales Navigator, Societe.Info, Dropcontact).
À noter que MKD Groupe possède tous ses outils afin de mener à bien toute demande personnalisée.
5°Comment exploiter un fichier de prospection B2B et B2C ?
Commencez par définir votre ICP (Ideal customer profile)
Un profil de client idéal ne décrit pas un individu mais une organisation : l’entreprise cible qui correspond parfaitement à votre solution. Étudiez votre fichier client pour extraire des segments et déterminer les traits communs à vos clients les plus satisfaits.
Définissez votre process de prospection
Il est très important de définir un vrai process de prospection clair avant de commencer à constituer vos fichiers et vos campagnes de mailing.
Pourquoi ?
Parce que c’est ce process qui va vous permettre de définir les informations que vos fichiers devront contenir.
Ainsi, si votre stratégie de prospection prévoit d’utiliser les réseaux sociaux, l’email, le cold calling, etc. vous devrez inclure les points de données correspondants à vos fichiers de prospection. Et si vous avez déjà envoyé un email à quelqu’un dont vous n’avez pas le Linkedin ou le numéro de téléphone, vos KPIs seront inexploitables, et vous ne pourrez pas faire mieux la prochaine fois.
Et c’est pour cela que MKD Groupe est là pour vous aider et vous guider dans toute demande de fichier de prospections B2B ou B2C.
Alors n’hésitez plus et réalisé une demande en un clic chez nous sur le lient suivant !!!
