Segmenter fait partie d’un plan commercial et marketing bien pensé, que toute entreprise devrait intégrer dans ses opérations pour attirer de nouveaux clients et conserver sa clientèle existante. Il s’agit d’identifier et d’analyser les différentes configurations qui composent vos objectifs, en tenant compte de leurs besoins individuels, de leurs inclinations et du comportement des consommateurs. Plus ces paramètres seront définis avec précision, meilleure sera la proposition et l’approche commerciale. Pour améliorer les performances commerciales et obtenir un ROI (retour sur investissement) satisfaisant de toute approche marketing, vous devez être en mesure de bien segmenter votre clientèle. Cela comprend :
- Catégoriser et segmenter vos clients selon des paramètres préétablis
- Mettre en place des groupes qui ont quelque chose en commun
- Créer des propositions commerciales adaptées à ces groupes
1° Données sociodémographiques
Le ciblage démographique social joue un rôle essentiel dans une stratégie marketing réussie. Ce type de segmentation consiste alors à classer les clients selon des paramètres sociaux tout en tenant compte de leurs caractéristiques démographiques et motivationnelles. Les critères cités sont nombreux, il suffit de choisir le plus important pour la réalisation d’un objectif adapté et efficace :
- Paramètre démographique : Il s’agit d’identifier le profil personnel du client idéal, en commençant par le sexe, l’âge, l’état matrimonial et familial, les qualifications, etc.
- Paramètre géographique : Ce critère permet de localiser le client cible à partir du pays où il vit ou travaille. Pour une meilleure qualité de ciblage, il faut opter pour une plus grande précision : régions, villes, départements, etc.
- Paramètre économique : Il prend en compte des données financières liées à la clientèle cible, à savoir le travail qu’il exerce, son rang professionnel et la valeur approximative de ses revenus.
2° Données psychographiques
Pour améliorer votre segmentation, disposer d’un CRM regroupant ce type de données, souvent difficiles à collecter, est un facteur déterminant. Les entreprises ont donc tout à gagner à un ciblage prenant en compte les facteurs psychologiques liés aux clients. L’introduction du produit doit être clairement orientée vers le profil, cela augmente toutes vos chances de vente. Une fois que vous aurez étudié les données socio-démographiques, vous avez tout intérêt à rassembler les éléments liés à la personnalité de votre clientèle. Mais qu’est-ce que la personnalité ? Un concept très vaste, mais vous pouvez vous contenter de l’essentiel :
- Le style de vie
- Les loisirs
- Les opinions politiques
- Les idéologies sociales
Les facteurs cités ci-dessus vous permettent d’identifier les facteurs qui peuvent réellement inciter vos clients à acheter. Bien que ces informations soient généralement gardées confidentielles, de nouvelles méthodes, principalement sur Internet, sont toujours accessibles. A titre d’exemple, on citera les réseaux sociaux : outils les plus développés et efficaces pour comprendre et analyser les profils dits « psychologiques » des consommateurs.
3° Données comportementales
Ce critère indique le comportement d’achat de vos cibles. Partie intégrante des activités B to B et B to C, il permet de construire un portefeuille cohérent en regardant si le client achète ponctuellement ou sur le long terme, s’il vise un objectif promotionnel, s’il privilégie la qualité ou la quantité, s’il valorise le suivi client, s’il se soucie de l’aspect esthétique ou uniquement fonctionnel du produit, etc.
Petite Astuce 💡: Les moyens de paiement préférés de votre cible doivent apparaître en haut de la liste des critères comportementaux à retenir. C’est ce qui peut inciter un achat ou contrarier les clients et les orienter vers vos concurrents.
Pour l’acquisition et fidélisation de vos cibles, ces paramètres doivent coexister et se croiser dans une même campagne. Si vous pouvez vous contenter des références psychiques et comportementales, les données socio-démographiques ne suffisent pas pour réussir à cibler et améliorer les performances commerciales de votre entreprise.
