Un indicateur de suivi permet d’orienter l’action : fournit des ressources supplémentaires si besoin, ajuste le contenu de l’action, etc. Il permet de prévoir, de prendre des décisions avant de voir les résultats.
L’objectif ? Assurer un suivi personnalisé de vos prospects.
Vous pouvez, par exemple, envoyer un e-mail après chaque appel avec le compte rendu de ce qui s’est déroulé. Veillez également à prévenir votre prospect des prochaines étapes et à lui fournir des instructions.
Enfin, même si une vente a été conclue, n’arrêtez pas le suivi :
Gardez le contact pour de futurs projets. Pour cela, regardez du côté de logiciels CRM axés sur la prospection comme nocrm.io ou Pipedrive.
Quels sont les indicateurs de prospection commerciale importants dans l’industrie et comment les suivre ?
Voici 5 indicateurs de performance de prospection commerciale à suivre dans l’industrie :
- Le nombre d’appels émis (et le résultat des appels).
- Le nombre de rendez-vous décrochés (et le type de réunion)
- Les statistiques Emailing (nombre d’emails envoyés et ouverts, retour aux emails)
- Taux de conversion en opportunité/Nombre de nouvelles opportunités
- Pourcentage de leads « non qualifié »
1° Le choix des indicateurs
- Le nombre d’indicateurs devrait être limité pour faciliter le suivi. Les mesures sélectionnées doivent être liées aux objectifs fixés et leur réalisation vérifiable. Par exemple, selon la portée de votre projet, il est possible de suivre entre 5 et 10 indicateurs.
- Encore une fois, les objectifs doivent respecter les critères du renseignement, c’est-à-dire qu’ils doivent être spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et limités dans le temps.
2° Performance des emails de prospection
Les statistiques de livraison des e-mails sont très instructives. Le taux d’ouverture est utilisé pour évaluer la pertinence de la ligne d’objet, le taux de réponse montre à quel point l’e-mail principal est convaincant pour le client potentiel. Une mauvaise performance indique que l’objectif doit être revu ou le contenu de ces e-mails retravaillé.
En revanche, une bonne performance permet de partager les bonnes pratiques avec les autres membres de l’équipe commerciale pour optimiser leurs performances.
Nous conseillons souvent nos clients industriels dans le cadre de notre support d’assistance commerciale sur la mise en place de modèles d’e-mails commerciaux. L’utilisation de modèles facilite le suivi des e-mails les plus réussis / les moins réussis (ainsi que l’augmentation de la productivité).
3° Taux de conversion de lead qualifié par le commercial en opportunité
Combien de leads sont convertis en opportunités par semaine ou par mois ? Le taux de conversion en opportunité vous permet de mesurer l’efficacité de vos commerciaux à générer des leads et d’établir des moyennes et des objectifs à atteindre. Si un vendeur contacte de nombreux prospects, mais ne transforme pas ces prospects en opportunités de promotion dans le cycle de vente, cela peut indiquer un besoin de formation supplémentaire pour réussir la prospection par téléphone.
4° Pourcentage de leads non-qualifié
Quel pourcentage de prospects traités par votre équipe commerciale se voit attribuer le statut « Non qualifié » par vos commerciaux ? Ce pourcentage est important, en particulier dans une stratégie dirigée vers l’endroit où vos vendeurs obtiennent des prospects de l’équipe marketing. Ce ratio est un indicateur de l’alignement de vos équipes marketing et commerciales. Si vous avez beaucoup de leads « non qualifiés », vous devez revoir les critères de qualification entre les équipes marketing et commerciales, pour vous mettre d’accord sur ce qui est une bonne cible.
L’objectif est de traiter les leads les plus matures et les plus intéressants, sans perdre de temps.
