Pour bien communiquer avec les futurs prospects, les objectifs d’une campagne de prospection et les stratégies doivent s’aligner. La première étape consiste à définir des objectifs précis : revenus moyens et obtenir un nombre précis de clients réels. En termes de stratégie commerciale, il convient de mettre en place l’inbound marketing, qui est avant tout une organisation rationnelle du temps à consacrer à la prospection et pour chaque lead.
Avant de commencer à élaborer votre plan de développement commercial B2B et B2C, vous devez réfléchir à vos objectifs.
Si votre objectif est de générer des revenus rapidement, la première étape consiste à identifier les prospects « dormants ».
1° Redémarrez les prospects chauds
Si des prospects vous ont déjà contacté ou visité votre site Internet, Il s’agit désormais d’optimiser les relations avec eux.
Identifiez les obstacles qui empêchent vos prospects d’avancer dans leurs projets et trouvez les bonnes actions pour résoudre la situation.
Tout bon vendeur vous le dira : il faut de la rigueur, l’instinct ou ce qu’on qualifie parfois béatement de « talentueux » ne suffit pas. Voyons donc les techniques disponibles pour relancer efficacement les leads.
- De quel prospect parle-t-on ?
- Mettez-vous à la place de votre prospect
- Relancez votre prospect sous un bon prétexte
- Soyez clair et concis & rassurez votre prospect
- Variez les canaux de communication, évitez la routine
- Respectez les délais des relances commerciales
- Relancer vos prospects intelligemment
- Envoyer un ultime mail face au silence, ou ghosting.
- Utilisez un CRM et testez d’autres outils de prospection
2° Identifiez les besoins des utilisateurs de services
les rapports de service client sont une excellente source d’informations sur les besoins, les projets et les investissements des clients. Appelez les pour mieux comprendre les besoins de votre client. Tout d’abord, vous devez définir des objectifs spécifiques tels que le revenu moyen ou l’acquisition d’un certain nombre de clients. Il est important de noter que vos objectifs de génération de prospects dépendent des objectifs de votre campagne. Vos objectifs peuvent être spécifiques, par exemple, vos clients existants avec des objectifs de fidélité ou une zone géographique spécifique. Vous pouvez également décider de vous attaquer à un objectif plus général, comme la tranche d’âge qui définit vos prospects.
3° Consolidez votre clientèle existante
Identifiez les clients qui n’ont pas commandé depuis longtemps ou qui ont acheté des produits désormais obsolètes et nécessitant une mise à niveau, avec ou sans logiciel CRM. S’ils vous ont déjà fait confiance, ils connaissent votre marque et il leur sera plus facile d’entamer un nouveau cycle de relations d’affaires avec eux.
Rien n’a jamais été acquis et encore moins dans les données ! En effet, avoir une base de données clients et/ou leads c’est bien, mais la maintenir et l’améliorer dans le temps c’est encore mieux et même nécessaire. Que ce soit pour une entreprise ou un individu, le cycle de vie fait qu’il est normal de vivre des événements spécifiques qui modifient les informations dont nous disposons sur une telle personne ou entreprise.
- Par exemple une entreprise peut avoir une fusion, de nouveaux locaux, de nouveaux collaborateurs, d’autres partent, etc.
- Pour un particulier, il peut s’agir d’un changement d’état civil (PACS, mariage, divorce), d’un déménagement, d’un changement de numéro de téléphone, d’un nouvel emploi, etc.
4° Relancer les offres en cours
Le rappel systématique des prospects qui ont reçu une offre est une action commerciale simple à mettre en œuvre et efficace à court terme.
Le premier fournisseur qui rappelle est souvent celui qui est sélectionné… Une relance sur les offres émises est donc un bon moyen de faire entrer rapidement du chiffre d’affaire.
5° Pratiquer le Cold Calling
Faites de la prospection téléphonique à froid pour conquérir de nouveau prospect. Ces prospects-là ne font pas partie des cibles pré-identifiées ou qui ont déjà marqué leur intérêt pour vos produits. Le but du cold email est d’obtenir une réponse du destinataire pour « briser la glace ». En effet, le but est d’engager la conversation avec le prospect en évitant le démarchage téléphonique et ainsi d’établir une première relation de confiance.
N’hésitez pas à réalisez une demande de comptage chez nous (gratuitement).
