Dans cet article, on vous présente les principales techniques pour constituer une liste d’entreprises à cibler et l’enrichir des bons contacts. Une méthode presque infaillible pour créer une machine à générer des leads, quel que soit votre business:
➡️ Définir votre ICP (Ideal Customer Profile) – on ne revient pas trop sur la définition ici, mais on a un article assez chouette sur le sujet
➡️ Opérationnaliser votre ICP – trouver les points de données structurants pour identifier votre ICP.
➡️ Sélectionner la bonne source de données – en fonction des points de données cherchés et de l’industrie
➡️ Appliquer la bonne méthode pour récupérer les données et enrichir votre liste d’entreprises.
1°Définir un ICP de façon actionnable
Le processus visant à identifier les bonnes sources de données afin de créer le meilleur fichier de prospection possible est certes assez compliqué mais néanmoins important.
Une fois ce process établi, il est bien moins difficile de trouver les bons outils pour scraper les données qui vous sont utiles.
Nous allons vous expliquer toutes les étapes nécessaires au fil de notre article.
Définir son ICP
- L’ICP (ideal customer profile) est le profil type des clients que vous souhaitez conquérir, et le modèle de client qui souhaite acheter vos produits ou services.
- Cette notion est évolutive en fonction des objectifs de vente de votre entreprise à l’instant T.Votre ICP doit être le plus précis possible.
- Il faut déterminer le type d’entreprises visées : leur domaine d’activité, leur taille, leur secteur géographique, etc…
- Identifiez toutes les données susceptibles d’être prises en compte pour vendre vos produits ou services, et pour atteindre votre objectif final.
Il est en effet important d’identifier cette cible afin d’orienter votre stratégie marketing et commerciale.
Traduire votre ICP opérationnellement
Dans l’idéal, vous démarrez votre campagne avec une définition très précise de votre ICP. Il faudra ensuite trouver un « proxy-ICP », c’est-à-dire le ou les points de données accessibles le plus facilement possible qui vous permettront d’identifier précisément votre cible.
Malheureusement, il n’existe pas de base de données des entreprises qui utilisent beaucoup le téléphone. À moins d’avoir recours à des méthodes très illégales pour accéder aux fichiers clients des concurrents, certes.
Mais il existe quelques signaux assez solides pour identifier ces entreprises.
- Le nombre de salariés, par exemple, peut être un indicateur. Sauf qu’à l’usage, on se rend compte qu’il y a beaucoup d’entreprises de grande taille, avec comparativement très peu de téléphones en interne.
La téléphonie n’est donc pas un sujet pour ces entreprises, et vendre à ces organisations n’est pas plus simple pour autant, puisque la complexité de la vente dépend elle essentiellement de la taille de l’entreprise. - Le numéro de téléphone sur le site, croisé avec le nombre d’employés seront des indicateurs montrant que la téléphonie est un sujet important. De plus, cela vous permet d’abaisser considérablement la complexité commerciale, en ciblant des entreprises de plus petite taille, mais pour qui la téléphonie est un sujet très important.
Dans la suite de cet article, nous vous présentons les principales techniques pour constituer un fichier d’entreprises exploitable, avec ou sans LinkedIn.
2°Le site web : la clé de voute pour générer des leads
Depuis le site internet d’une entreprise vous pouvez enrichir les données de tous leurs profils sur les réseaux sociaux, et apporter énormément de contexte sur l’entreprise ciblée.
Vous pouvez aussi trouver la page LinkedIn de vos cibles, et comme on l’a vu, si on peut utiliser Linkedin c’est open-bar.
Sinon, les outils comme Captain Data permettent de récupérer facilement les profils Facebook, Instagram et autres réseaux sociaux, afin d’affiner vos données contextualisées.
Par exemple, le nombre de fans ou followers sur un compte Facebook ou Instagram peut être précieux pour identifier les produits B2C qui sont en fort croissance. Aussi, vous pouvez extraire un contact générique très simplement depuis un site web.
Si vous adressez des TPEs, le numéro de portable et les adresses email contacté qui sont affichés sur le site web sont généralement les meilleurs moyens de contacter vos cibles.
Pour des entreprises plus grandes, des outils comme Societeinfo ou Dropcontact peuvent également vous permettre, depuis l’URL du site web, de dénicher les emails et coordonnées professionnelles directes de certains employés.
Particulièrement utile si, par exemple, vous souhaitez contacter un responsable de secteur afin de lui présenter vos offres.
3°Linkedin: du pain béni si votre cible y est active
Avant de rentrer dans le dur, le mot “actif” est important. Vous trouverez probablement la plupart des médecins français sur Linkedin. Pour autant, la majorité n’y est pas du tout actif, ce qui en fait un canal très peu intéressant.
Les filtres Sales Navigator vous permettent d’affiner vos résultats de recherche sur LinkedIn:
- Vous pouvez par exemple trier les contacts prospects d’un côté, et les profils entreprises de l’autre.
Cette option vous permet de ne garder que les personnes physiques qui occupent un poste au sein d’une entreprise que vous ciblez, et non les profils d’entreprises qui sont souvent moins intéressants pour un fichier de prospection. - Vous pouvez aussi entrer un mot-clé et consulter les résultats de potentiels prospects proposés par LinkedIn en fonction de votre recherche.
- Enfin, vous pouvez éliminer des résultats les profils enregistrés, déjà consultés, ou déjà contactés. Vous pouvez aussi lancer une recherche uniquement dans les profils enregistrés.
Linkedin met aussi à votre disposition des filtres booléens souvent sous-estimés. Ils s’utilisent de la façon suivante :
- Saisissez NOT (en majuscules) juste avant un élément de recherche pour l’exclure des résultats. Par exemple, vous pouvez saisir Illustrateur NOT Web pour visualiser des Illustrateurs qui travaillent pour d’autres supports que le web.
- Saisissez OR (en majuscules) pour obtenir des résultats qui contiennent un élément ou d’autres. Par exemple, tapez “communication OR publicité OR marketing” pour trouver des agences de communication, de publicité ou de marketing.
- Saisissez AND (en majuscules toujours) pour des résultats comprenant tous les éléments cités. Par exemple, entrez « comptable AND expert » pour ne voir que des résultats contenant des experts comptables.
- Il est possible d’utiliser des parenthèses pour effectuer une recherche en fonction de plusieurs critères. Par exemple, “comptable AND expert NOT (finance OR cadre)”.
- Vous pouvez également utiliser les guillemets pour rechercher un groupe complet tel que “chef de projet web”.
Linkedin est un outil vraiment puissant si vous segmentez suffisamment. Construire une liste très ciblée de 100 à 300 prospects, et ajustez vos stratégies de sensibilisation à vos objectifs. Nous l’avons dit, nous le répétons : votre succès viendra d’une paire de messages ciblés.
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4°Google Maps: une mine d’or pour les marchés encore peu digitalisés
Google fait un travail monstre depuis plusieurs années, ce que Linkedin n’a jamais fait : ils ont demandé à des armées de vendeurs de faire du porte-à-porte et de persuader chaque vendeur,
et chaque artisan en France de créer un profil « Google My Business ». Sans oublier l’armée de consultants « SEO local » et « gestion d’image » qui font le même métier. Google le fait pour vendre sa solution de publicité Google Adwords, et les consultants le font pour la même raison. Le résultat est hyper intéressant, surtout pour des profils plus spécifiques comme:
- les commerçants,
- les artisans,
- les services peu digitalisés comme des salons de coiffure, experts comptables, etc…
On peut compléter nos bases de données avec les informations disponibles sur Google maps. Effectuer une recherche locale sur cette plateforme peut s’avérer très efficace pour trouver les coordonnées téléphoniques, ou les sites web des petites structures locales.
Google Maps est une mine d’or.
Il est aussi assez facile de sireniser une base de données à partir d’une adresse et du nom de l’entreprise en utilisant Captain Data.
Pour accéder à des données beaucoup plus “standard” ,il est aussi possible d’utiliser des sites qui regroupent les données officielles sur les entreprises comme, par exemple, Societeinfo.
5°La base SIRENE : L’open data au service de la prospection commerciale
Pour ceux qui ne connaissent pas, L’INSEE référence toutes les entreprises françaises dans un fichier accessible librement et gratuitement via ce qu’on appelle la base SIRENE.
On peut aussi utiliser l’open data pour effectuer une identification à grande échelle. Toutes les entreprises ouvertes tous les ans sont référencées sur le fichier SIRENE. Il est possible d’identifier toutes les entreprises selon leur activité (code NAF), leur forme juridique, l’adresse du siège social ou d’un établissement, etc.
Mais les données recueillies gratuitement ne sont pas si facilement exploitables. En particulier, les informations de contact et le site web n’y sont pas.
Et sur les bases de données comme Infogreffe (Revenus, Bilans, …) les informations restent de l’ordre du déclaratif, et sont souvent incomplètes, ou obsolètes.
Segmenter vos recherches grâce aux codes NAF vous permet d’obtenir les informations concernant les entreprises d’un secteur d’activité précis. La grille NAF est relativement complexe,
mais le petit coût d’entrée en vaut vraiment la peine pour obtenir des résultats très précis. Connaître les codes NAF de vos cibles est un excellent point d’entrée gratuit pour concevoir votre fichier de prospection.
On obtient alors deux points de données importants :
- Nom de l’entreprise (raison sociale sociale) : qui peut être différent du nom de l’entreprise sur Linkedin, par exemple la raison sociale peut être « Captain Data SAS » et le nom présent sur LinkedIn peut être « Captain data »
- L’adresse exacte du siège social, et des différents établissements
Ensuite il faut combiner les noms et les adresses trouvées afin d’obtenir un résultat unique dans Google maps, et trouver le site web et le numéro de téléphone des bonnes entreprises.
Enfin vous pourrez affiner votre base de données grâce aux réseaux sociaux.
6°Les annuaires professionnels et autres points d’entrée “sur mesure”
Selon le type d’entreprise que vous ciblez, les annuaires peuvent être une bonne source pour trouver vos clients potentiels. Il est assez facile de trouver des annuaires très pointus pour des domaines précis, par exemple :
Les professionnels du bâtiment, les boîtes de la frenchtech, ou les comités d’entreprise, les exemples ne manquent pas. Ces données peuvent être extraites via des outils de web scraping tels que Webscraper ou Dataminer. Cette approche est généralement destinée à un usage unique.
Une fois les données récupérées, triées et enrichie, les données ne sont utilisées que pour la durée d’une campagne particulière.
L’enrichissement de la base de données obtenue est sans aucun doute le plus grand défi pour obtenir un fichier de prospects complet et utilisable.
A noter que l’enrichissement et l’une des choses dans laquelle MKD Groupe est spécialisé.
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