Comme vous le savez, il existe différentes techniques de vente pour trouver de nouveaux clients.
Voici les différents canaux qui s’offrent à vous :
1° Prospection téléphonique☎️
Sans aucun doute, le deuxième canal de génération de leads est aussi le plus effrayant. Il s’agit d’une forme de vente par téléphone ou de prise de rendez-vous par téléphone. Et pourtant, le télémarketing peut être efficace, selon votre secteur d’activité et la réputation de votre entreprise. Bien entendu, il est plus compliqué d’attirer l’attention de votre interlocuteur si vous représentez une jeune PME encore largement méconnue que si vous représentez un groupe de pays connus de tous.
Le télémarketing fait vraiment gagner du temps lors de la prise de rendez-vous. Le téléphone est nettement plus efficace que le courrier électronique pour communiquer avec vos clients potentiels. Par exemple, un vendeur souhaite entrer en contact avec des professionnels qui vendent une entreprise ou, à l’inverse, des personnes qui démarrent une entreprise. Je peux vous assurer que votre e-mail attirera à peine l’attention des entreprises. Pour ce type d’activité, il est indispensable d’apporter son téléphone.
Pour commencer, vous devez définir votre entonnoir de conversion. En termes de capacité, les commerciaux peuvent passer 50 à 80 appels par jour. Notez que certaines solutions de téléphonie IP (en particulier la numérotation automatique) peuvent améliorer considérablement les performances. Visez 2% ou plus, et comptez sur 1% dans vos prévisions pour le nombre de rendez-vous que vous obtenez pour 100 appels passés, et plus de 30% pour le nombre de ventes obtenues sur vos rendez-vous initiaux.
2° Prospection par e-mail📧
L’email reste un canal populaire pour les spécialistes du marketing et les équipes de vente, et pour cause. Cependant, l’idée que les campagnes de génération de leads par e-mail sont plus rapides que les appels téléphoniques est une erreur. En fait, la plupart des coûts sont consacrés à la présélection et à la création de dossiers de recherche.
C’est pourquoi les taux de conversion sont si importants.
Mettez vous dans la peau d’internaute. Vous découvrez une page web et la parcourez. Vous n’avez pas de besoin particulier mais souhaitez vous inscrire à sa newsletter.
Vous le faites pour quelles raison?
- Vous adorez être spammé ?
- Vous souhaitez réellement être informé des infos de ce site ?
Vous avez compris, si le visiteur de votre site s’inscrit à votre newsletter, ce n’est clairement plus un simple prospect froid, mais tiède. Ce sera donc à vous d’être bon dans votre communication pour provoquer le contact à plus ou moins long terme.
Pour que la newsletter soit efficace, il faut qu’elle soit bien utilisée, surtout dans le cadre de la vente à des particuliers. Vous devez avoir une liste de mails qualifiée et bien traiter vos contacts.
- Consentement bien validé
- Newsletter non intrusive et fréquence d’envoi bien étudiée
- Contenu du mail personnalisé au maximum
3° Prospection Linkedin⏹️
Si LinkedIn représente un potentiel commercial important, c’est surtout un réseau social et donc très humain. Un message mal ciblé et intrusif peut donc ruiner une relation que vous construisez depuis des mois. Là vraie force de ce réseau social, c’est sa capacité à vous conférer une autorité (parfois démesurée).
Votre objectif doit donc être de vous construire cette autorité qui vous ouvre beaucoup de portes.
En 2022, de plus en plus de personnes vont sur LinkedIn pour vendre leurs produits ou services. Cependant, la majorité d’entre eux n’ont pas les connaissances nécessaires pour profiter des réseaux sociaux et utilisent des approches inefficaces. La génération de leads fait partie intégrante de votre stratégie marketing et par conséquent, vous devez également vous équiper de bons outils de génération de leads.
4° Inbound Marketing🕠
L’inbound marketing consiste à attirer le maximum de visiteurs sur son site B2B et à générer le maximum de leads via le formulaire pour les convertir en clients à travers trois étapes :
1️⃣Engagez des clients potentiels grâce à des campagnes de marketing numérique. Les webinaires sont particulièrement efficaces pour générer des prospects qualifiés.
2️⃣Nourrissez ces prospects, c’est-à-dire réchauffez les prospects obtenus avec des scripts d’automatisation du marketing pour atteindre le but.
3️⃣Identifiez les leads « intents » : ceux qui ont de fortes chances de conversion, pour déterminer le SQL (Sales Qualified Leads).
5° Multicanal🥇
L’omnicanal a pour avantage d’augmenter la pression commerciale sans gêner les clients potentiels. L’utilisation de différents canaux (e-mail, Linkedin et téléphone)
peut augmenter le nombre d’interactions sans être fastidieuse et insistante.
Cependant, vous augmentez encore significativement la pression commerciale, et il est donc essentiel d’avoir un objectif et un discours clairement définis.
En effet, lorsque l’on incrémente beaucoup de variables dans la séquence sans savoir explicitement ce que l’on fait, les résultats sont souvent inexploitables. Nous ne sommes pas rentables à optimiser et avons peu ou pas de conversions.
