Constituer son fichier de prospection est une stratégie redoutable, sous certaines conditions :
Il faut un investissement initial considérable pour générer le premier client. C’est un investissement très rentable à long terme. Vous devez être en mesure d’identifier et de capturer des prospects pas trop loin de la conversion. Cela suppose un marché relativement mature et une bonne adéquation entre votre produit et le marché.
1° Que doit contenir le fichier de prospection ?
La question que l’on se pose souvent lors de la création de fiches contacts est : Que dois-je mettre dans cette liste ? La réponse est… ça dépend ! En effet, selon votre stratégie de génération de leads, vous n’aurez pas besoin des mêmes informations. On retrouve le plus souvent :
- Le prénom et le nom du contact
- Son adresse mail professionnelle
- Le nom de l’entreprise
- Le numéro de téléphone (standard ou direct)
- L’adresse du site internet
- L’adresse postale pleine puissance ou sa localisation
Je vous invite également à ajouter des informations telles que son profil sur les réseaux sociaux et ses commentaires, notamment plus de détails sur ces centres d’intérêts par exemple.
Pré-requis avant de le constituer
Établir vos personas
Si vous nous lisez régulièrement, vous savez à quel point il est important d’établir vos personas pour croître . Eh bien, c’est aussi important pour son profil de prospect. Si vous voulez qu’il soit de bonne qualité et obtenir les meilleurs résultats possibles dans votre prospection, vous devez travailler votre personnalité.
Ayez une stratégie de prospection
Vous avez déjà compris que sans stratégie de génération de leads, c’est plus difficile. Au-delà de l’importance de savoir où vous allez avant d’agir, votre stratégie de génération de leads déterminera les éléments incontournables de votre dossier.
- Si vous planifiez un processus de génération de prospects qui inclut les médias sociaux et le téléphone, vous aurez besoin de ces informations.
- Si vous n’utilisez que l’e-mail, vous n’en aurez pas besoin.
2° Méthode de base pour constituer son fichier de prospection
Les techniques gratuites
Eh bien, la bonne nouvelle est que vous pouvez faire de la magie gratuitement. Je vais vous donner une technique qui fonctionne vraiment pour les fichiers de prospects BtoB. Vous combinerez deux bases de données extrêmement éligibles en libre accès : La base de données SIREN et LinkedIn
- Avec la base de données SIRENE, vous pouvez filtrer avec une grande précision les entreprises par leur code APE, leur localisation, leurs effectifs, etc. Ce fichier d’entreprise appartient au gouvernement et est donc très fiable.
- Une fois l’entreprise identifiée, utilisez LinkedIn pour trouvez le bon contact qui correspond à votre personnalité. La recherche gratuite sur LinkedIn peut vous aider beaucoup, pensez à utiliser la fonction LinkedIn qui vous donne des profils similaires à celui sur lequel vous êtes. De cette façon, en une seule recherche, vous pouvez identifier plusieurs cibles.
Les techniques payantes
Il existe encore des outils payants qui vous aideront dans votre mission. La principale chose à mentionner est le LinkedIn Sales Navigator. Il coûte environ 60€ HT par mois, mais il vous permettra de supprimer les restrictions de recherche et vous donnera accès à un grand nombre de filtres pour mieux cibler vos recherches ami.
On peut aussi citer des outils pour trouver des coordonnées payantes, comme Hunter version premium ou encore dropcontact.
Vous pouvez aussi louer des fichiers de prospection auprès d’entreprise spécialisées
3° Les techniques avancées de création de fichier de prospection
Les techniques avancées reposent en fait sur un principe simple : les signaux faibles.
Si vous connaissez bien vos cibles, vous êtes en mesure de lister un certain nombre de signaux faibles et donc, d’être plus pertinent dans la constitution de votre liste de prospects.
Le renard des réseaux sociaux
Ce n’est plus un secret que la vente via les réseaux sociaux est si efficace. Tout le monde est impliqué, mais ce qui nous intéresse ici, c’est que tous ces « vendeurs sociaux » en herbe travaillent en fait pour vous. Oui, oui, ils travaillent pour vous.
Groupes Facebook et LinkedIn
L’utilisation des réseaux sociaux a explosé et conduit à la création de nombreux groupes thématiques, notamment sur LinkedIn et Facebook. Par exemple, vous êtes une solution Saas de référence naturelle. Il existe des groupes et des # pour suivre un sujet comme #seo pour référence naturelle par exemple. En utilisant un outil comme phantombuster, vous pouvez extraire une liste des personnes qui y sont enregistrées. Attention, c’est une technique de growth hacking et les LinkedIn comme Facebook n’aiment pas ça.
Utilisez-le donc à bon escient.
Publications Linkedin… de vos concurrents !
Même si vous ne voulez pas l’admettre, certains de vos concurrents sont assez à l’aise avec LinkedIn et assez bons en social selling. Super, alors ils travaillent pour vous. Oui oui, vous voyez ce post incroyable a des centaines de likes et merci pour les commentaires des personnes qui ont assisté à leur conférence (ce sont certainement de sérieux concurrents).
Google, toujours Google
En utilisant Google, un moteur de recherche qui émerge depuis peu, vous pouvez trouver des dizaines voire des centaines d’idées pour générer votre liste de prospects. Sans ciblage précis, il est difficile de savoir quel signal faible est intéressant. Pensez donc à bien travailler votre personnalité et votre stratégie. Je ne peux pas vous donner toutes les techniques, je vais vous en donner quelques-unes mais n’oubliez pas, faites preuve de créativité !
Pages d’offres d’emploi
C’est probablement le moyen le plus simple et l’un des plus efficaces. Une société de recrutement est une entreprise qui a un besoin ou un projet. Si vous êtes une agence de développement mobile, vous devez suivre les entreprises qui embauchent des chefs de projet mobile ou des chefs de projet digital. Si vous vendez une solution d’emailing pour la prospection, les sociétés de recrutement commercial sont certainement une bonne cible.
Sites Web de fédérations ou d’associations d’entreprises
Il existe de nombreux groupes d’entreprises et souvent thématiques. Je vais prendre un exemple simple, quand vous vendez des outils qui permettent aux entreprises technologiques innovantes de mieux gérer leurs projets.
Lieu de salon spécialisé
Il y a beaucoup de salons, en tout cas il y en a beaucoup avant mars 2020. Le principe est simple, on rassemble des exposants d’un domaine spécifique à un événement, avec un investissement négligeable.
L’organisateur du salon veille ensuite à attirer des prospects potentiels pour les exposants. Je vous propose d’inverser le concept, intéressez-vous aux salons dans lesquels vos cibles pourraient être des exposants. Allez sur le site du salon, prenez la liste des exposants.