Une base de données de prospects est un ensemble d’informations sur les contacts intéressés par le produit ou le service d’une entreprise.
Ces bases sont essentielles pour la vente B2B et la prospection commerciale.
Les données sont utilisées par les entreprises, surtout par les équipes commerciales, marketing ou d’opérations de revenus. Elles aident à améliorer les stratégies de vente B2B et l’efficacité de la prospection.
Elles proviennent de diverses sources publiques et privées et peuvent être utilisées pour de nombreuses tâches opérationnelles.
Cette page vise à répondre aux questions les plus importantes concernant les bases de données prospects B2B, y compris :
- La définition d’une base de données prospects
- La provenance des données prospects
- Les 7 types de données prospects B2B
- Les points de données les plus importants pour la prospection
- Comment utiliser les données prospects pour la vente B2B
- Comment garder vos données prospects à jour
- Choisir le bon fournisseur de données prospects B2B
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Qu’est-ce qu’une base de données prospects B2B ?
D’après le dictionnaire Larousse, un prospect est défini comme suit :
« Toute personne ou firme, cliente potentielle d’une entreprise. »
Une base de données prospects compile un ensemble de coordonnées et d’informations relatives aux clients potentiels d’une entreprise. Elle est indispensable pour toute stratégie de prospection commerciale et de vente B2B.
D’où proviennent les données B2B ?
Les données B2B concernant les prospects proviennent de deux sources distinctes :
Les sources publiques
Autrement dit, toutes les sources de données accessibles librement et appartenant au domaine public.
Elles incluent :
- Les sites Internet
- Les profils sur les réseaux sociaux
- Les publications médiatiques
Les sources privées
C’est-à-dire toutes les sources de données non accessibles au public, et auxquelles on ne peut accéder que par abonnement, autorisation ou paiement.
Elles incluent :
- Les sites Web payants
- Les informations financières et de marché
- Les fournisseurs de données DaaS (data as a service)
Quels sont les différents types de données prospects utilisés dans le B2B ?
Il existe sept types distincts de données B2B :
1 – Les données démographiques
Le premier type de données B2B concerne les attributs personnels et géographiques du contact, notamment :
- Le nom, prénom
- L’email
- Le numéro de téléphone
- L’adresse
- L’historique d’emploi
- Les compétences
2 – Les données firmographiques
Le second type de données B2B repose sur les informations concernant l’entreprise, telles que :
- Le nom de l’entreprise
- L’adresse de l’entreprise
- Le secteur d’activité
- Le nombre d’employés
- Des informations sur son chiffre d’affaires
3 – Les données technographiques
Le troisième type de données B2B concerne les technologies utilisées par l’entreprise, notamment :
- La technologie utilisée par un employé
- La technologie utilisée par l’entreprise
4 – Les données chronologiquesLe quatrième type de données B2B traite des événements et des changements au fil du temps, appelés déclencheurs d’achat. Cela inclut :
- Déménagement de l’entreprise
- Arrivées et départs d’employés
- Financement de l’entreprise
- Acquisition de l’entreprise
- Introduction en bourse de l’entreprise
- Participation à un événement
- Recrutement de l’entreprise
5 – L’intent data (intention d’achat)
C’est le type de données B2B le plus récent. Les données d’intention d’achat se réfèrent au comportement en ligne des prospects lorsqu’ils naviguent sur Internet – ce qu’ils recherchent, le contenu qui les intéresse et si cela montre une intention d’achat.
Comme les autres types de données B2B, elles proviennent de sources publiques et privées, principalement grâce à des cookies qui suivent les recherches en ligne.
L’avantage pour les vendeurs et les spécialistes marketing d’utiliser ces données est qu’elles leur permettent de cibler les prospects au moment où ils recherchent des produits et prennent des décisions d’achat.
6 – Les données quantitatives
Ce type de données fait référence à tout élément d’information ayant une valeur numérique. Il est utilisé pour l’analyse statistique.
Il existe deux types de données quantitatives :
- Les données discrètes – informations qui ont un nombre fixe
- Les données continues – informations qui varient dans le temps
Voici quelques exemples de données quantitatives en B2B :
- Le nombre d’employés d’une entreprise
- Le trafic ou le taux de rebond d’un site Web
- Les taux d’ouverture ou de clics des emails
- Les scores de satisfaction des clients
- Le chiffre d’affaires annuel d’une entreprise en dollars
7 – Les données qualitatives
Ce type de données est l’opposé des données quantitatives. Il s’agit d’informations qui peuvent être enregistrées et recueillies mais qui ne sont pas de nature numérique.
Les données qualitatives peuvent être d’une valeur inestimable pour les spécialistes marketing lorsqu’ils effectuent des études de clientèle.
En B2B, les données qualitatives sont récupérées à l’aide des méthodes suivantes :
- Entretiens individuels avec des prospects / clients
- Réunions de groupes de discussion
- Questionnaires, études ou enquêtes
- Études de cas
Grâce aux informations qualitatives, les experts en marketing peuvent mieux appréhender la manière dont leurs clients perçoivent les choses et ce qu’ils éprouvent.
Quels sont les éléments d’information les plus essentiels pour la prospection B2B ?
Il y a six données fondamentales pour approcher un prospect. Ce sont les informations que toutes les équipes de vente et de marketing B2B devraient systématiquement collecter.
- Prénom
- Nom
- Intitulé du poste
- Nom de la société
- Numéro de téléphone professionnel
- Adresse mail professionnelle
Sans ces points de données, le processus de génération de prospects B2B devient beaucoup plus difficile, voire impossible.
Comment utiliser les données de prospection dans la vente B2B ?
Les utilisations pratiques d’une base de données prospects
Identification du marché total disponible
Le processus de définition de votre marché total disponible (TAM pour Total Addressable Market) : le nombre total de prospects potentiels dans votre marché cible.
Création du profil client idéal
Le processus d’élaboration de votre profil client idéal (PCI) : une illustration de votre acheteur parfait, que vous pouvez ensuite utiliser comme base pour identifier les prospects qui partagent ses caractéristiques.
Les avantages des données prospects pour les équipes de vente B2B
Les données prospects B2B MKDGROUPE permettent aux commerciaux B to B de développer une stratégie de vente, de prospecter de manière prévisible et de générer de nouveaux revenus commerciaux. Elles sont essentielles pour optimiser la prospection commerciale et améliorer l’efficacité de la vente B2B.
Une base de données prospect établie avec Cognism vous permet de :
- Accéder à des données B2B conformes de haute qualité, recueillies auprès de plus de 120 sources publiques et privées.
- Trouver les décideurs clés et leurs coordonnées directes à l’aide de filtres tels que l’intitulé du poste, l’entreprise, le secteur d’activité, les compétences, la technologie et plus encore.
- Utiliser des événements déclencheurs d’achat pour mieux planifier vos actions commerciales et identifier les bonnes personnes dans les entreprises prêtes à acheter.
- Nettoyer et enrichir les données périmées, combler les lacunes de vos données CRM et trouver de nouvelles opportunités.
Les avantages des données prospects pour les équipes marketing B2B
Des données B2B pertinentes, conformes et intelligentes permettent aux équipes marketing d’identifier de nouvelles audiences et de construire des campagnes marketing personnalisées. Elles sont essentielles pour optimiser la prospection commerciale et améliorer l’efficacité de la vente B2B.
Une bonne base de données prospects vous permet de :
- Augmenter la portée de vos campagnes en identifiant davantage de clients idéaux au sein de votre entonnoir de prospection.
- Élaborer des campagnes marketing ciblant des comptes stratégiques, en augmentant les taux d’engagement de vos audiences clés sur toutes vos plateformes publicitaires.
- Éliminer les incertitudes de la planification des campagnes en utilisant des déclencheurs d’achat pour cibler les prospects au moment où ils ont le plus besoin de votre produit.
- Atteindre et engager le dialogue avec plus de prospects, en faisant en sorte que vos emails de prospection soient lus par les bonnes personnes, au bon moment.
Les avantages des données prospects pour les équipes RevOps
Le Revenue Opérations (ou RevOps) est une discipline récente mais essentielle dans le B2B. Il combine vente (SalesOps), marketing (Marketing Ops), succès client (Service ops) et finance.
Un fournisseur de données B2B tel que MKD Groupe permet aux RevOps d’avoir accès à des informations globales et conformes. Ces données sont cruciales pour optimiser la prospection commerciale et améliorer l’efficacité de la vente B2B.
Vous pouvez utiliser cet outil pour :
- Calculer votre marché total disponible (TAM) afin de générer des listes complètes de comptes et de contacts.
- Enrichir votre base de données et combler les lacunes d’information avec les données conformes de Cognism.
- Aider vos équipes de revenus à atteindre leurs objectifs de performance grâce à des numéros de téléphone directs et des numéros de portable.
- Améliorer vos workflows en intégrant les données de Cognism avec votre CRM et vos outils de vente B2B.
Comment mettre à jour, enrichir et nettoyer votre base de données prospect ?
Créer une base de données ne se limite pas à ajouter des contacts à une liste et commencer votre prospection. Toutes les bases de données B2B doivent être mises à jour. Un entretien régulier aide à améliorer la prospection commerciale et l’efficacité des ventes B2B.
Nettoyer une base de données prospects
Nettoyer une base de données B2B consiste à trouver les informations erronées et les retirer de vos fichiers. Une donnée est considérée comme “mauvaise” si elle est attribuée au mauvais contact, si elle fait partie d’une liste de numéros exclus, s’il s’agit d’un doublon ou si l’information est corrompue ou incomplète.
Pour nettoyer votre base de données prospects, vous pouvez parcourir votre liste manuellement, ce qui prend énormément de temps, ou accélérer l’opération avec un outil de sales intelligence tel que Cognism, qui automatise complètement le processus.
Valider des données prospects
Une autre procédure importante à mettre en place pour vous assurer que vos données prospects soient de la meilleure qualité est de vérifier qu’elles soient correctes et conformes.
Vous ne voulez pas que votre équipe de vente appelle les mauvais contacts !
C’est pourquoi la validation est importante. Elle consiste à contrôler que les données soient correctes et qu’elles viennent d’une source de qualité. Elle est particulièrement utile si vous utilisez des services externes pour importer et traiter vos données.
Stocker les données B2B
Les données de prospection B2B ne peuvent être utilisées que pour les raisons pour lesquelles elles ont été collectées. Cela signifie que vos prospects doivent avoir accepté de partager leurs informations et être informés qu’ils figurent sur vos listes.
De plus, les données d’entreprise doivent être stockées en toute sécurité pour éviter tout accès non autorisé.
Choisir le bon fournisseur pour créer votre base de données prospects
Il est donc crucial d’investir dans un fournisseur de données fiables qui vous donnera des données de qualité en qui vous pouvez avoir confiance.
Pourquoi ne pas compléter votre pile technologique avec MKDGroupe ?
- 16 points de données – comprenant un aperçu exhaustif de votre PCI cible.
- 25 millions de numéros directs – avec une couverture en France et en Europe
- 800 000 points de données mis à jour quotidiennement – nos données sont actualisées tous les jours pour vous assurer d’obtenir les données les plus récentes et exploitables.
